Upsell en downsell bij een cursus

Wie net gekocht heeft, staat het meest open voor een tweede aankoop. Dat is de gedachte achter de upsell: op het moment van afrekenen of vlak erna nog iets aanbieden dat bij de koop past. De downsell is het spiegelbeeld: iemand koopt niet en je biedt een kleinere variant aan.

Beide kunnen werken. Beide gaan ook vaak mis en meestal op dezelfde manier: het aanbod past niet bij wat iemand net kocht, of het wordt op een manier gepresenteerd die de klant achteraf het gevoel geeft dat er iets in zijn mandje is geschoven.

De drie vormen

De order bump. Een klein extra product met een vinkje in de afrekenstap zelf. Bijvoorbeeld een werkboek in gedrukte vorm bij een digitale cursus, of de opnames van een eerdere live sessie. Werkt het best als het bedrag laag is ten opzichte van het hoofdproduct en de uitleg in één zin past.

De upsell na de betaling. Een scherm direct na het afrekenen met een groter aanbod: een uitgebreide versie, een jaar toegang tot een groep, of een keer meekijken. Dit is een tweede aankoop en een tweede betaling. Dat betekent dus ook: opnieuw een prijs inclusief btw, opnieuw een bevestiging en opnieuw de regels rond herroeping.

De downsell. Iemand haakt af bij de prijs. Je biedt een kleiner stuk aan. Een losse module in plaats van het geheel, of het werkboek zonder de video's. Dit werkt vooral als het kleinere aanbod op zichzelf af is en niet aanvoelt als een uitgeklede versie.

De regel die je niet mag overslaan

Bij verkoop aan consumenten mag je extra betaalde opties niet vooraf aanvinken. Artikel 6:230j van het Burgerlijk Wetboek zegt het zo: de consument is niet zonder zijn uitdrukkelijke instemming gebonden aan een aanvullende betaling voor iets dat niet de kern van de prestatie is. Uit een standaardoptie die hij moet afwijzen valt geen uitdrukkelijke instemming af te leiden. Een vinkje dat al aan staat telt dus niet. Het bedrag dat eraan hangt kan de consument terugvragen.

Dat betekent praktisch: een order bump staat uit tot de klant hem aanzet. Geen voorgeselecteerde duurdere variant, geen automatisch toegevoegd extraatje, geen "verzekering" die eruit gehaald moet worden.

Datzelfde geldt voor abonnementen die na een proefperiode automatisch doorlopen. Dat mag, maar de klant moet vooraf weten dat het gebeurt, wat het dan kost en hoe hij opzegt. Zet dat op de pagina en in de bevestigingsmail, niet alleen in de voorwaarden.

Wat een goede upsell onderscheidt

Een upsell die werkt, is een antwoord op de vraag die de koper op dat moment heeft. Iemand die net een cursus over boekhouden kocht, denkt: en hoe pas ik dit toe op mijn eigen cijfers. Een aanbod voor een uur meekijken sluit daarop aan. Een aanbod voor een cursus over social media niet.

Drie controlevragen:

1. Zou ik dit ook aanraden als er geen extra omzet in zat? Zo nee, dan is het geen upsell maar een verkooptruc.
2. Kan de koper in één zin snappen wat het is en wat het kost? Zo nee, dan hoort het niet in de afrekenstap maar in een mail een week later.
3. Maakt het de hoofdaankoop beter of vervangt het hem? Een upsell die de koper laat twijfelen of hij het goede gekocht heeft, kost je de eerste verkoop.

De timing

De order bump zit in de afrekenstap en moet daar niet in de weg zitten. Eén regel, één vinkje, één prijs. Als hij de pagina langer maakt dan het afrekenen zelf, kost hij je meer dan hij oplevert. Zie de afrekenstap: hoeveel velden, welke betaalmethoden.

De upsell staat na de betaling, zodat hij de eerste koop nooit in gevaar brengt. Praktisch punt: zorg dat de bevestiging van de eerste aankoop al verstuurd is voordat het upsellscherm komt. Anders krijg je klanten die het scherm wegklikken en denken dat er iets is misgegaan.

De downsell komt niet op het moment van afhaken maar later, in een mail. Iemand die net besloot dat het te duur is, wil niet meteen een goedkoper aanbod, want dan lijkt de eerste prijs verzonnen. Een paar dagen ertussen helpt.

Wat het kost als je het verkeerd doet

Twee dingen. Het eerste is direct: terugbetalingen en storneringen. Een klant die achteraf een bedrag ziet dat hij niet herkent, vraagt zijn geld terug of gaat naar zijn bank. Zie iemand vraagt zijn geld terug.

Het tweede is trager en duurder: mensen kopen daarna niets meer van je. Bij een cursusaanbod komt de omzet vaak uit een tweede en derde aankoop van dezelfde persoon. Een upsell die één keer extra oplevert maar het vertrouwen aantast, is een slechte ruil. Wie liever niet achteraf bijverkoopt, bereikt vaak hetzelfde met drie varianten van hetzelfde aanbod naast elkaar, waarbij de keuze vooraf wordt gemaakt.

Hoeveel is te veel

Er is geen getal. Wel een goede test: leg het hele bestelproces voor aan iemand die je product niet kent en vraag achteraf wat hij gekocht heeft en wat hij in totaal betaald heeft. Kan hij dat niet uit zijn hoofd zeggen, dan zijn het er te veel of is het te onduidelijk. Loop daarna de controlelijst na op de punten over prijs en betalen.

Bronnen

Gecontroleerd op 6 september 2026. Regels en tarieven veranderen; kijk bij twijfel de bron zelf na.

• Artikel 6:230j Burgerlijk Wetboek. Geen gebondenheid aan een aanvullende betaling zonder uitdrukkelijke instemming.
• ACM over vooraf aangevinkte hokjes
• Artikel 6:230v Burgerlijk Wetboek. Lid 2 en 3 gelden ook voor de tweede aankoop na de betaling: eigen informatie vlak voor de knop en een knop die de betalingsverplichting benoemt.